Startup Product Marketing: qual era la strategia di acquisizione dei clienti di Salesforce.com ai suoi inizi?

La risposta semplice … Marc Benioff ha riconosciuto un’esigenza del mercato, ha creato un prodotto per soddisfare tale esigenza e ha scelto di cambiare la dinamica dei prezzi implementando questa soluzione tramite un ambiente di calcolo virtuale con leva che ha consentito un rapido ridimensionamento su e giù, a seconda del suo esigenze.

Ha venduto a piccole imprese (quelle dimenticate dal suo ex datore di lavoro Oracle) con il messaggio “No Software Required”. Ha sfruttato il suo nome e Internet per le prime vittorie. Ha anche cambiato la dinamica dei prezzi offrendo la sua soluzione a chiunque disponga di una connessione Internet a un prezzo fisso (e ha usato la sottile tecnica di mettere il prezzo “mensile”, ma richiedendo un abbonamento annuale).

Quindi, potrebbe rapidamente convertire i primi clienti mostrando due cose … (1) un rapido ritorno sugli investimenti per l’uso del prodotto e (2) un budget operativo limitato per mantenere l’applicazione. E davvero, ha usato la sua conoscenza di Oracle per andare direttamente dopo la loro base di clienti (la maggior parte dei primi dipendenti erano ex Oracle).

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Ho appena finito di leggere Behind the Cloud di Marc Benioff, dove spiega molte delle loro strategie. In breve, iniziano a usare le tattiche di guerriglia per affrontare i grandi (pagare gli attori per lanciare proteste fuori dalle conferenze dei concorrenti, ecc.). Quando sono maturati e sono diventati meno scadenti, hanno finito per fare marketing più tradizionale, ma hanno sempre avuto una strategia incentrata su PR e giornalisti.